Negocjacje to nieodłączny element naszego codziennego życia, bez względu na to czy dotyczą one biznesu, życia osobistego czy też sytuacji społecznych. Każde spotkanie, rozmowa, czy nawet wymiana opinii może zawierać elementy negocjacyjne, które mają na celu przekonanie drugiej strony do naszych racji lub ustalenie wspólnego stanowiska. W takich sytuacjach warto znać pewne sprawdzone metody skutecznych negocjacji, które zapewniają osiągnięcie efektywnych i satysfakcjonujących porozumień.
W kontekście tego wyzwań, negocjacje harwardzkie, znane również jako negocjacje oparte na interesach, zyskały sławę jednych z najskuteczniejszych metod negocjacji. Zasady te wywodzą się z projektu Harvard Negotiation Project i skupiają się na osiągnięciu porozumienia, które będzie korzystne dla wszystkich stron (win-win). Metody te nie tylko zwiększają szansę na osiągnięcie sukcesu, ale również przyczyniają się do budowania trwałych i wartościowych relacji.
Stosowanie negocjacji harwardzkich przynosi liczne korzyści. Przede wszystkim, uczymy się patrzeć na drugą stronę jako partnera, a nie przeciwnika, co sprzyja budowaniu zaufania. Po drugie, skoncentrowanie się na interesach, a nie tylko na stanowiskach, pozwala na kreatywne podejście do problemów i znalezienie rozwiązań, które zaspokoją potrzeby obydwu stron. Po trzecie, techniki te uczą nas, jak unikać emocjonalnych pułapek i skupić się na meritum sprawy, co sprzyja bardziej rzeczowym i sprawiedliwym negocjacjom. W końcu, wprowadzenie obiektywnych kryteriów umożliwia znalezienie wspólnego języka i uniknięcie niepotrzebnych sporów.
Metoda 1: Oddziel ludzi od problemu
Jednym z podstawowych założeń negocjacji harwardzkich jest oddzielenie ludzi od problemu. Emocje, osobiste uprzedzenia czy stereotypy często stają na drodze do efektywnych negocjacji, gdyż kierują nasze działania nie na rozwiązanie problemu, a na walkę z drugą stroną. Kluczowe jest tutaj zrozumienie, że nawet przy największym konflikcie interesów powinno się oddzielić emocje od sedna problemu.
Emocje mogą wprowadzać do negocjacji napięcie, a często nawet agresję. Aby się przed tym bronić, warto stosować kilka praktycznych technik. Przykładowo, aktywne słuchanie i parafrazowanie wypowiedzi drugiej strony pomaga upewnić się, że prawidłowo ją zrozumieliśmy, a jednocześnie pokazuje, że doceniamy jej punkt widzenia. Zadawanie otwartych pytań („Co jest dla ciebie najważniejsze w tej sytuacji?”) pozwala przesunąć uwagę z personalnych ataków na istotę problemu.
Wyobraźmy sobie sytuację, w której menadżer z firmy A prowadzi negocjacje z dostawcą z firmy B na temat warunków dostawy surowców. Zamiast oskarżać drugą stronę o brak profesjonalizmu przy dotychczasowych opóźnieniach, menadżer z firmy A może skupić się na pytaniach o przyczyny tych opóźnień i wspólnie z dostawcą zastanowić się nad rozwiązaniami, które zapobiegną podobnym sytuacjom w przyszłości. Takie podejście eliminuje personalne spięcia i skupia się na rozwiązaniu problemu. Właśnie tym cechują się metody skutecznych negocjacji.
Metoda 2: Skoncentruj się na interesach, nie na stanowiskach
Kolejną fundamentalną cechą charakterystyczną metody skutecznych negocjacji harwardzkich jest skoncentrowanie się na interesach, a nie na stanowiskach. Stanowiska są zwykle konkretne, twarde i trudne do zmiany, ponieważ reprezentują żądania jednej strony. Natomiast interesy odzwierciedlają głębsze potrzeby, pragnienia i motywacje, które leżą u podstaw tych żądań.
Takie podejście wymaga umiejętności odkrywania ukrytych interesów drugiej strony, a to można osiągnąć za pomocą technik takich jak zadawanie pytań („Dlaczego to jest dla ciebie ważne?”) oraz aktywnego słuchania, które polega na uważnym odbieraniu informacji płynących od rozmówcy i ich parafrazowaniu. Zrozumienie prawdziwych motywacji otwiera drzwi do bardziej elastycznych i kreatywnych rozwiązań.
Dla przykładu, rozważmy scenariusz negocjacji dotyczących podwyżki wynagrodzenia. Pracownik może żądać konkretnej kwoty podwyżki (stanowisko), ale motywacje mogą być różnorodne: chęć poprawy warunków życia, potrzeba uznania za wkład w rozwój firmy, zabezpieczenie finansowe na przyszłość. Zrozumienie tych interesów może pomóc w znalezieniu innych rozwiązań, takich jak dodatkowe benefity, szkolenia podnoszące kwalifikacje czy elastyczne godziny pracy, które będą mogły zaspokoić potrzeby pracownika bez konieczności efektywnego obciążenia budżetu firmy.
Metoda 3: Generuj wiele możliwości
Negocjacje oparte na interesach zalecają również generowanie wielu możliwości przed podjęciem decyzji. Szukanie różnych rozwiązań i opcji daje większą szansę na znalezienie kompromisu, który będzie satysfakcjonujący dla obu stron. Im więcej opcji, tym większe prawdopodobieństwo, że znajdzie się taka, która zaspokoi potrzeby wszystkich zainteresowanych.
Metody skutecznych negocjacji takie jak burza mózgów, mogą znacząco pomóc w procesie generowania pomysłów. Jest to metoda polegająca na spontanicznym i nieocenianym na pierwszym etapie wymyślaniu jak największej liczby pomysłów i rozwiązań. Następnie można je usystematyzować i przeanalizować pod kątem wykonalności. Inną techniką jest mapowanie myśli, które pozwala na przedstawienie na jednym diagramie różnych opcji i zrozumienie ich wzajemnych zależności.
Wyobraźmy sobie negocjacje pomiędzy dwiema firmami dotyczące umowy na dostawę produktów. Zamiast koncentrować się tylko na cenie za jednostkę, strony mogą rozważyć różne możliwości współpracy: rabat na większe zamówienia, elastyczne terminy płatności, dodatkowe usługi w ramach kontraktu. Generowanie wielu takich opcji pozwala na znalezienie najbardziej optymalnego rozwiązania dla obu stron.
Metoda 4: Używaj obiektywnych kryteriów
Obiektywne kryteria są nieocenionym narzędziem w negocjacjach, ponieważ umożliwiają przeprowadzenie rozmów w sposób rzeczowy i bezstronny, niezależnie od osobistych opinii i preferencji. Obiektywne kryteria mogą przybierać różne formy, takie jak standardy rynkowe, przepisy prawne, specyfikacje techniczne czy naukowe badania. Ich głównym celem jest zapewnienie spójności i uczciwości w procesie decyzyjnym.
Posługiwanie się obiektywnymi kryteriami może pomóc w uniknięciu impasu i ułatwić podjęcie decyzji korzystnej dla obu stron. Na przykład, w negocjacjach dotyczących wartości nieruchomości, strony mogą odnosić się do aktualnych cen rynkowych i ekspertyz rzeczoznawców jako obiektywnych kryteriów, które pozwolą na określenie uczciwej ceny. Takie podejście ogranicza ryzyko subiektywnych sporów i ułatwia osiągnięcie porozumienia.
Wyobraźmy sobie również negocjacje dotyczące warunków produkcji w międzynarodowej firmie. Zamiast opierać się na subiektywnych opiniach o jakości i kosztach, obie strony mogą ustalić, że będą korzystać z uznanych standardów jakości, certyfikacji ekologicznych i precedensów branżowych jako punktów odniesienia. Dzięki temu, rozmowy będą bardziej merytoryczne i łatwiej będzie osiągnąć kompromis.
Metody skutecznych negocjacji – podsumowanie
Podsumowując, wprowadzenie metod skutecznych negocjacji opartych na modelu harwardzkim może znacząco poprawić skuteczność i satysfakcję z osiąganych porozumień. Oddzielanie ludzi od problemu, skupianie się na interesach zamiast na stanowiskach, generowanie wielu możliwości oraz zastosowanie obiektywnych kryteriów to kluczowe elementy, które przyczyniają się do sukcesu negocjacji. Niezależnie od kontekstu, metody te pomagają w budowaniu relacji opartych na zaufaniu i wzajemnym szacunku.
Zachęcamy do praktycznego stosowania tych technik negocjacji. Bez względu na obszar, w którym działamy, podnosząc naszą umiejętność komunikacji i negocjacji, możemy nie tylko osiągać lepsze wyniki, ale również budować relacje, które przyniosą korzyści na długie lata.