W jaki sposób pozyskać nowych klientów?

poszukiwanie nowych klientów

Gdzie szukać zleceń? Co zrobić, aby zdobyć kolejnych klientów w istniejącym biznesie? Jakie działania podjąć rozpoczynając prowadzenie firmy? Jaki jest koszt pozyskania nowego klienta? Kiedy nie warto zwiększać bazy klientów? Odpowiedź na te i inne pytania znajdziesz w dzisiejszym wpisie.

Wstęp

Zdobycie pierwszych klientów jest kluczowym zadaniem dla nowo startującego biznesu. Utrzymanie i pozyskanie kolejnych, to klucz do rozwoju istniejącej firmy.

Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości w 2014 roku zrealizowała badanie, z którego wynika, że utrata klientów to drugi czynnik powodujący utratę płynności finansowej, zaraz po opóźnieniach w regulowaniu zobowiązań przez kontrahentów.

Wykres 1. Czym spowodowana była groźba utraty płynności finansowej przez Państwa firmę? – porównanie odpowiedzi przedsiębiorców w latach 2013 i 2014, którym groziła utrata płynności finansowej)

Wykres - porównanie odpowiedzi przedsię- biorców w latach 2013 i 2014

Źródło: Raport o stanie sektora małych i średnich przedsiębiorstw w Polsce w latach 2012-2013 rozdział 6, wykres 6.4

W związku z tym warto zawczasu opracować skuteczne procedury pozwalające na pozyskanie nowych odbiorców towarów lub usług oferowanych przez firmę. Nie tylko celem zwiększania doraźnej sprzedaży, ale również aby w sytuacji kryzysowej sprawnie zniwelować skutki utraty dotychczasowych nabywców poprzez szybką odbudowę bazy klientów.

Klient

Przez klienta należy rozumieć kontrahenta, który bezpośrednio zakupi nasze produkty lub usługi, ewentualnie za którego pozyskanie i obsłużenie ktoś inny zapłaci nam wynagrodzenie (prowizję, uzgodnione wcześniej honorarium).

Dlaczego fakt przychodu jest tak ważny w zaproponowanej na tym blogu definicji klienta? Ponieważ dzięki przychodom jesteś w stanie zbudować i rozwinąć swój biznes. Nie popełniaj błędu polegającego na traktowaniu darmowych użytkowników, czy usługobiorców nie przynoszących żadnego przychodu jako klientów! Owi konsumenci są potencjalnymi klientami, których dopiero masz szansę pozyskać. Jeśli nie przynoszą oni żadnego przychodu, to stanowią dla Twojej firmy koszt.

Koszt pozyskania klienta

Ze zdobyciem nowych klientów wiążą się pewne koszty, które nie łatwo jest określić. Trudność związana z ustaleniem kosztu pozyskania nowego klienta polega na rozróżnieniu wydatków, które są ściśle związane z pozyskaniem klienta od nakładów związanych z utrzymaniem firmy, kosztami marketingu i promocji.

Czy wydatek związany z budową i zagospodarowaniem parkingu przed sklepem, to koszt pozyskania klienta? Ilu z obecnych klientów nie zdecydowałoby się na zakupy jeśli nie byłoby dostępnego parkingu? Ilu z korzystających pomimo braku miejsca do parkowania i tak korzystałoby z usług firmy?

Będąc agentem ubezpieczeniowym spotkania sprzedażowe prowadzisz w domach osób zainteresowanych zawarciem umowy ubezpieczenia. Czy jeśli wynająłbyś biuro, to zwiększyłby się Twoja sprzedaż? Jak w późniejszym okresie zidentyfikować osoby, które pomimo braku biura i tak zawarłyby z Tobą umowę? W jakiej części czynsz najmu będzie stanowić koszt pozyskania klienta?

Na początkowym etapie funkcjonowania firmy wielu przedsiębiorców nie zastanawia się ile pieniędzy i czasu kosztuje pozyskanie nowych nabywców oferowanych towarów lub usług. Po jakimś czasie ze zdziwieniem zauważają, że pomimo ciężkiej pracy i wysokich przychodów ich zyski są niewielkie ze względu na równie wysokie koszty. W związku z tym od samego początku uważnie śledź ponoszone wydatki. Wstępnie oszacuj ile czasu i pieniędzy będziesz musiał poświęcić na proponowane w dalszej części artykułu rozwiązania. Świadomie zdecyduj czy jesteś w stanie ponieść dany wydatek.

Gdzie szukać nowych klientów?

Tam gdzie inni przedsiębiorcy szukają kontaktu z potencjalnymi klientami i innymi kontrahentami (np. podwykonawcami, przedstawicielami z branży finansowej).

Tabela 1. Źródła kontaktów biznesowych dla badanych przedsiębiorców

Tabela 1Źródło: Raport GUS o stanie sektora małych i średnich przedsiębiorstw w Polsce w latach 2012–2013 str. 119, tabela 10.2.

Polecenia

Obsługując obecnych klientów zapytaj się czy znają kogoś, kto również byłby zainteresowany Twoją ofertą. W jednej z firm w ramach procesu obsługi klienta wprowadziłem wymóg, aby na odpowiednim etapie obsługi poprosić o referencje. Polecenie usług firmy może być bezpłatne – klient jest zadowolony z obsługi i poleca Cię innym, lub odpłatne – na podstawie umowy o współpracę (firma-firma) lub zlecenie (firma – osoba fizyczna). Tam gdzie referencje mają duże znaczenie stosuję obie formy.

Znajomi

Poinformuj swoich znajomych, że wystartowałeś z biznesem. Czasem wystarczy umieścić informację na Facebooku lub LinkedIn, że pracujesz nad jakimś zagadnieniem, uczysz się czegoś nowego, a potencjalnie klienci sami Cię znajdą.
Uważaj jednak na to z kim będziesz robić w ten sposób interesy. Część osób może chcieć wykorzystać znajomość z Tobą żądając gigantycznych rabatów lub wręcz będąc kompletnie zaskoczona faktem konieczności zapłaty za towar lub usługę.

Podwykonawcy

Kontaktując się z dostawcami lub podwykonawcami staraj się ułatwić lub wręcz umożliwić im skorzystanie z oferty Twojej firmy. Czasem wystarczy zostawić swoją wizytówkę. Niektórzy właściciele mniejszych firm sami pytają się czym zajmuje się firma, gdy wystawiają fakturę lub rachunek.

Jeśli prowadzisz korespondencję z kontrahentami w sprawie zamówień przez Internet (robiąc zakupy na Allegro, w sklepach internetowych), to dodaj stopkę na końcu e-maila z informacją o własnych usługach (jedno zdanie wystarczy) i adresie strony internetowej. Dzięki temu masz szansę pozyskać klientów pośród dostawców, u których sam robisz zakupy.

Portale ogłoszeniowe

Są osoby, które używają portali z ogłoszeniami szukając informacji o produktach lub usługach na darmowych witrynach typu olx.pl i gumtree.pl Nie musisz korzystać z płatnych usług oferowanych przez portale (wyróżnienia, promocja na pierwszej stronie), aby dotrzeć do większej liczby zainteresowanych niż obecnie. Rozpocznij od przygotowania treści oferty, zamieść adekwatne do ogłoszenia zdjęcie. Zwróć uwagę na regulamin – wiele serwisów zabrania umieszczania danych kontaktowych w treści ogłoszenia. W związku z tym adres, numer telefonu i e-mail umieść w wyznaczonych polach formularza.

Serwisy ze zleceniami

Jeśli prowadzisz działalność, którą możesz wykonywać dla klientów z całej Polski lub świata, wówczas odwiedź serwisy typu Freelancer.com, Upwork, Elance, Guru.com. Możesz tam znaleźć zlecenia od firm szukających podwykonawców z dowolnego miejsca na świecie.
Bądź jednak świadom ograniczeń i problemów związanych z tymi serwisami. Wysokie prowizje, uciążliwa weryfikacja tożsamości i sposobów płatności, blokowanie środków, zawieszanie kont oraz niskie stawki to tylko niektóre z problemów na jakie możesz natrafić korzystając z wymienionych wyżej pośredników.

Google, Facebook i Twitter

Nie musisz inwestować w usługi reklamowe, ani SEO, aby stać się widocznym w Sieci. Ponad 95% użytkowników Internetu w Polsce korzysta z wyszukiwarki Google.com, dlatego warto skorzystać z bezpłatnej usługi oferowanej przez firmę Google na stronie google.pl/business , gdzie będziesz mógł podać dane kontaktowe, adres biura i strony internetowej. Dane te będą później widoczne w wyszukiwarce oraz mapach Google. Jeśli nie posiadasz własnej strony www, a nie chcesz inwestować w jej założenie i utrzymanie, wówczas skorzystaj z opcji dostępnej w ramach usługi Google Moja Firma i umieść informacje dotyczące form kontaktu, wskazówki dojazdu, zdjęcia i filmy promocyjne.
Podobnie z mediami społecznościowymi – Facebook i Twitter, to także źródło potencjalnych klientów i warto zainwestować choć trochę czasu, aby tam zaistnieć.

Ulotki

Znienawidzone przez wielu odbiorców ulotki wciąż są skutecznym narzędziem pozwalającym pozyskać nowych klientów. Niektóre branże (np. usługi gastronomiczne) wręcz zawalają skrzynki mieszkańców swoją ofertą. Zastanów się czy takie rozwiązanie może zwiększyć Twoją sprzedaż. Przeanalizuj koszty projektu, druku, dystrybucji i obsługi całego procesu.
Jeśli otwierasz sklep lub punkt usługowy, wówczas warto przeprowadzić jednorazową akcję dystrybucji ulotek. Informacja o rozpoczęciu działalności przez nową przychodnię lekarską, otwarcie nowego sklepu osiedlowego lub punktu usługowego może spotkać się z zainteresowaniem okolicznych mieszkańców.
Jeśli Twoja oferta swoim zakresem działania obejmuje większe obszary niż
osiedle lub dzielnica miasta, wówczas spróbuj dotrzeć do osób potencjalnie zainteresowanych rozdając lub zlecając rozdawanie ulotek na ulicy w okolicy gdzie gromadzą się potencjalni klienci. Zauważ, że w okolicach sądów możesz spotkać osoby rozdające ulotki informujące o usługach kancelarii prawnych. Na dużych skrzyżowaniach w biedniejszych dzielnicach, w okolicach przystanków autobusowych i tramwajowych dostaniesz ulotki, które mogą zainteresować osoby korzystające z komunikacji miejskiej, czyli uczniów i studentów (reklamy szkół i uczelni) oraz osoby niezamożne (chwilówki). W centrach handlowych niektóre firmy wynajmują w weekendy tymczasowe stoiska i rozdają ulotki zachęcające do skorzystania z usług finansowych banków (karty kredytowe, kredyty konsumpcyjne).

Ankiety

W sklepach, na dużych skrzyżowaniach, w okolicy imprez masowych możesz spotkać ankieterów, którzy proszą o wypełnienie krótkiej ankiety. Czy jesteś w stanie opracować ankietę, dzięki której mógłbyś pozyskać nowych klientów?
Prowadząc multiagencję ubezpieczeniową możesz opracować ankietę z pytaniami dotyczącymi posiadanych pojazdów, liczby szkód w ostatnich latach, zadowolenia z wysokości składki OC auta, ubezpieczenia mieszkania. Jeśli klient wyrazi zgodę, to poproś o podanie danych kontaktowych lub wręcz ulotkę z ofertą i adresem. Jeśli masz jakieś gadżety reklamowe, to podaruj długopis lub odświeżacz powietrza do samochodu w podziękowaniu za poświęcony czas.

Ogłoszenia o pracę

Kilka lat temu rozmawiałem z pewnym handlowcem, który miał niewielką firmę zajmującą się sprzedażą usług i produktów innych firm. Zleceń dla siebie i swoich pracowników poszukiwał przeglądając ogłoszenia o pracę. Kontaktował się z firmami, które potrzebowały sprzedawców i ekspedientów do sklepów i hurtowni stacjonarnych i oferował im swoje usługi (nie na wyłączność). Dzięki temu lokalne biznesy, których model sprzedaży nie przewidywał aktywnego pozyskiwania klientów mogły zwiększyć obroty nie ponosząc przy tym zbyt dużego ryzyka, gdyż rzeczony handlowiec pobierał wynagrodzenie prowizyjne.
Zastanów się czy jesteś w stanie zaoferować swoje usługi badając zapotrzebowanie innych przedsiębiorstw na podstawie ogłoszeń o pracę. Możliwe, że nikt w danej firmie nie wpadł na pomysł nawiązania współpracy z podwykonawcą zamiast zatrudnienia kolejnego pracownika. Niewykluczone, że firma i tak znajdzie etatowca, jednak część prac będzie chciała podzlecić w okresach wysokiej sprzedaży, choroby pracownika lub w sezonie urlopowym.

Kontakt bezpośredni

Jeśli za poszczególne transakcje uzyskujesz wysokie wynagrodzenie lub klienci podejmują długoterminową współpracę, wówczas może warto bezpośrednio skontaktować się z potencjalnymi nabywcami? Jeśli oferta jest kierowana do biznesu, a nie osób fizycznych, wówczas najprawdopodobniej będziesz mógł się zwrócić bezpośrednio do firm. Kontakt mailowy raczej nie będzie możliwy ze względu na ograniczenia prawne dotyczące wysyłki niezamawianej oferty handlowej, dlatego postaraj się dotrzeć z ofertą w inny sposób. Nękanie telefoniczne również może nie być mile widziane, ponieważ istnieje szansa, że zajmiesz czas i linię telefoniczną przeznaczoną do obsługi klientów. Sprawdź czy możesz dostarczyć ofertę na piśmie osobiście i zostawić ją u potencjalnego klienta, tak aby mógł się z nią zapoznać jeśli będzie miał na to ochotę. Ewentualnie napisz list i załącz do przesyłki informację o zakresie oferty oraz swoje dane kontaktowe (wizytówkę, adres strony internetowej, e-mail). Jeśli ktoś będzie zainteresowany, to zapozna się z Twoją korespondencją.

Metody konkurencji na pozyskanie klientów

Twoi konkurenci opracowali własne sposoby na pozyskanie nowych klientów. Warto byłoby je poznać. Wejdź na stronę internetową firm konkurencyjnych z okolicy lub innych rejonów i zapoznaj się z informacjami tam zawartymi. Możliwe, że uzyskasz jakieś wskazówki. Jeśli część obecnych klientów przeszła do Twojej firmy, wówczas zapytaj się o to w jaki sposób trafili do Ciebie, a jak do konkurencji.

Burza mózgów

Popytaj kontrahentów, pracowników, rodzinę i znajomych w jaki sposób rozwiązaliby problem, gdyby mieli postawić się w roli potencjalnego klienta firmy z Twojej branży. Gdzie szukaliby potencjalnych wykonawców? Dokąd chodzą na zakupy? W jaki sposób robią zakupy przez Internet? Może wspólnymi wysiłkiem dojdziecie do jakiś konstruktywnych wniosków.

Podsumowanie

Wymienione wyżej sposoby na dotarcie do potencjalnych klientów powinny sprawdzić się w większości biznesów. Jednak każda z branż jest specyficzna i rządzi się swoimi prawami, dlatego nie ograniczaj się do wymienionych wyżej metod.
Postaraj się świadomie opracować metodę budowy bazy klientów, tak aby koszty były adekwatne do potencjalnych zysków. Na bieżąco kontroluj wydatki związane z promocją i pozyskaniem nowych klientów.


Zainteresował Cię ten artykuł?

Jeśli masz jakieś sposoby, które mogłyby być skuteczne także w innych branżach, a którymi to metodami chciałbyś się podzielić, wówczas zachęcam do umieszczenia opisu swoich pomysłów w komentarzach.
Jeżeli sądzisz, że znajomi mogliby skorzystać z rad umieszczonych w niniejszym wpisie, wówczas podziel się z nimi linkiem na Twitterze lub Facebooku.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

  • Megatarget

    Wszystkim, którzy borykają się z problemem małej ilości klientów,
    polecam zapoznać się z usługą http://www.megatarget.pl. Dostaniesz gotową
    listę leadów, z której można od razu korzystać.

  • Krzysztof

    Uważam, że jedną z najważniejszych kwestii o jaką należy zadbać chcąc znaleźć nowych klientów jest marketing. Zdecydowana większość społeczeństwa nie ma odpowiedniej wiedzy (ani narzędzi) do tego, aby zająć się nim samodzielnie. W tej sytuacji, najlepiej skorzystać z usług agencji marketingowej. Wbrew pozorom jest to nie tylko oszczędność czasu, ale także pieniędzy, które najprawdopodobniej zainwestowali w nieskuteczne nośniki reklamowe. Ze swojej strony mogę polecić „ANIOŁÓW BIZNESU”, z którymi współpracuję od dawna i ze współpracy tej jestem naprawdę zadowolony :-).

  • Izka

    A może warto wystawiać się ze swoją firmą i produktem na targach? Z tego co się nie mylę w lutym są targi reklamy w Warszawie. Chyba nazywają się remadeysy. Tam dużo osób chodzi, pyta i szuka rożnych rzeczy, więc teoretycznie można klienta pozyskać.

  • Co do internetu, dodałbym jeszcze np. ogłoszenia, w niektórych branżach wpływają bardzo dobrze na klientów http://surely.pl

  • Magda

    Dla mnie dobrym rozwiązaniem w szukaniu owych klientów okazało się skorzystanie Z Megatarget. Baza firm jaką dysponują jest ogromna. Dobre rozwiązanie zwłaszcza dla firm dopiero wchodzących na rynek.

  • Robert Tomaszewski

    Fajnie wszystko rozpisane. Od siebie dorzucam artykuł http://melle.com/blog/jak-pozyskac-nowych-klientow?utm_source=ms gdzie została równie fajnie opisana nie wymieniona tutaj możliwość na pozyskanie nowych klientów. Ja właśnie na niej się opierałem i tak wyszedłem z chwilowe kryzysu 🙂

  • Mark Ridenour

    Ostatnio znalazłem nowy ciekawy sposób na pozyskanie nowych klientów a mianowicie program lojalnościowy z K2. Wszystko zostało fajnie opisane na http://melle.com/blog/jak-pozyskac-nowych-klientow?utm_source=ms Moim zdaniem warto się zainteresować. Pozdrawiam

  • twojeprzyjecie

    Jeśli jesteś wodzirejem,djem, fotografem, dekoratorem, oferujesz catering albo grasz na imprezach zapraszamy do reklamowania swoich usług na portalu http://www.twojeprzyjecie.pl. Jedyny portal w sieci dla osób poszukujących usługodawców związanych z branżą imprezową. Bądź bardziej widoczny w sieci i pozwól znaleźć się innym klientom, oferując swoje usługi na portalu http://www.twojeprzyjecie.pl

  • Anna Renkiewicz

    jeśli proponujesz kawę/ herbatę, zadbaj, by były najwyższej jakości. klient to doceni. polecam znaleźć dobrego dostawcę/sklep internetowy – pozwólmy, by w wyborze pomógł nam ktoś, kto się na tym zna. polecam sklep http://hurtowniabastek.pl/